商貿小課堂 | 做外貿一定要看完這一篇，少走三年彎路
前兩天回答了一個外貿新人的問題：“入職小大半年了，很迷茫，不知道該不該堅持。”我想這可能是大部分外貿新人共有的問題。
首先，做外貿只有堅持，而且一般要做2-3年才能有沉淀。
要不要放棄，是否要堅持，也是要看具體情況而定。比如，企業的老板對你怎么樣？有沒有靠譜的經理在帶著你一點一點的熟悉業務？企業本身的產品是否有競爭力？如果沒有，就換一家公司，不想做外貿了，就正好換個行業。年輕的優勢就是可以犯錯，可以不斷地嘗試。
同時，什么叫堅持呢？堅持不是一屁股坐在辦公室椅子一坐八個小時就是堅持了，而是在一次又一次的失敗與挫折中找尋自己的缺點，并且想盡一切辦法去改進與提升自己。比如你發現自己的英語水平和表達能力不足，那就要去做一些改變，每天練習英語，表達能力不足就去練習思維，以及找一些行業的套路學習一下。在外貿工作中遇到的問題去網上找老鳥去詢問，參加一些培訓，如果沒有這個經濟能力，公司也不愿意買單，就去找一些干貨，學習并且嘗試。
很多人對干貨的理解就是：我看了，我就會了，但其實不是，干貨是大神總結了自己無數次的失敗與成功的經驗，濃縮成幾千字的文章傳達給大家，不是說看完了，我就掌握了大神幾十年積累的東西了，而是要去在你自己的工作中去應用，看看能否給自己帶來幫助。
說完了堅持，我還想要分享更多關于一個外貿新人該如何正確的入行。
如果你是一個國貿科班畢業，那你一定從各種課本上很詳盡地學習了國際貿易流程，比如從詢盤到工廠生產，再到出貨、報關檢、退稅、核銷……但是在實際的工作中，其實只要接了單，你的工作已經基本完成了，后續的其他工作則會有相應的貨代、跟單、檢測機構幫你操作。
“外貿業務員”和“外貿相關工作”其實不是一個概念。即使當前貿易環境十分復雜，每年還是有很多的畢業生投入到外貿行業，但大學的知識卻只能將你教成合格的“貨運代理”，而不能把你變成一個優秀的“外貿業務員”。
外貿業務日常的工作只需要集中注意力在開發和維護客戶上面，學會怎么跟他們溝通和交接就足夠了。外貿業務說到底也就是用外語交流的銷售工作，而銷售工作的本質目的，永遠都是“出單”。
B2B or B2C兩種常見的外貿業務分類
B2C很好理解，近些年來比較火熱的亞馬遜、速賣通、wish、ebay等跨境電商平臺便屬于B2C，通常借助這些平臺或者通過自建站來推廣公司的產品。有點類似于國內的淘寶，天貓，京東等電商的模式。
而B2B就比較偏傳統的商務類型外貿，運用made-in-china，globalsources，alibaba等B2B平臺，參加各種線下展會，以及主動的開發客戶等方式，跟國外的企業談 business。
下面對這兩種不同外貿模式做個普及，供大家參考，當然很多都是個人觀點，你也可以不認同：
B2B重要的是跟人打交道；B2C則更注重對于網絡技術的使用
B2B的業務對于語言的運用更多，你需要接洽客戶，去商務談判等等；而B2C很可能一年半載也說不上一句外語
B2B的特點是慢熱，客戶或者說業績是需要時間去積累，在一開始會比較難熬，但是隨著一定一定訂單談下來，老客戶數量不斷增多，你會覺得越來越得心應手，適合長期發展
而B2C呢，上手對比B2B來說是比較快的，容易出單，也容易有成就感，但缺點是客戶是無法沉淀下來的。B2C多半都是做當下追風潮的熱門產品，隨著市場熱度的更換，你也需要不斷的尋找新產品、新的熱點，就這樣重復
作為新人需要弄明白這兩者之間的核心區別，才能去思考自己到底想要在什么樣的環境中工作。也才能真正看懂企業招聘是“崗位職責”一欄寫的都是什么意思。雖然說起來都是做外貿，但是去B2B企業和去B2C企業，你所要體驗的職業路線卻是完全不同的。B2B和B2C的工作經驗幾乎無法交互，一個要你善于跟客戶打交道，一個則是完全不知道客戶是誰，需要的技能和經驗都是有很大區別的。這一點在入行時要慎重思考。
學歷問題
外貿這個事情做的好不好，跟學歷有沒有關系？有，但是不大。因為外貿的日常工作性質對外語是有硬性要求的，外貿工作的從業者大部分都是大專或本科畢業的學歷。當然我在廣東、深圳等地也見到了很多90后的高中學歷小老板，這都是很好的現象，說明現在外貿這個行業還熱乎著呢，沒有涼。本科生呢，在心理上就會有天然的優越感，就更不用說985、211之類的名校畢業了。在人生之中，尤其是工作以后，我們都是通過不斷的歷練和堅持，才能有自己的沉淀，才能完成“量變到質變”的過程。
如果堅持下來了，高中的學歷未必就比985的高材生插，而那些熬不住的名校畢業生，也有工作了五年還發現自己停留在原先的水平的例子。
一份高質量的學歷是對我們學習之路的極大肯定。“我以前可是非常優秀的”這樣的想法會產生潛意識的自我認同，在遇到任何困難與挑戰時，本能的就想要去解決去克服，這種自信是屬于個人能力的一部分。但同時也要明白一個道理：職場和學習是兩種環境，有相通但不相同。職場更像是賽跑，名校畢業生相對于一般人的那一點點的優勢，在漫長的賽程之中根本不值一提。因為比學歷更重要的因素有太多了，你的性格和人品、你畢業后重新積累的外語水平、對于工作的心態、先天的家庭條件，甚至包括一點點的運氣，都比學歷要來的更加重要。而對公司來說，商業的本質就是逐利，只要能創造高效益的員工就是好員工。你可以去采訪一下要求985學歷的企業老板，三年之后每一位員工的業績都很優秀嗎？一個人工作能力如何，誰也無法保證。
無論是名校畢業生還是大專畢業生，端正心態在是最重要的。當你坐在辦公桌前的那一刻，你人生的又到了新的起點，過去的閃光點與黑歷史都不那么重要了。
外貿技能
開頭的時候我們說了大學里學的和工作中我們用的可能是完全不一樣的。反而是外語的水平更加重要一點，這也是很多企業偏向于招聘外語專業的原因。
那么，什么技能是外貿工作里重要的核心技能呢？外貿大咖和小白間的差距究竟差在何處？同一家公司、同期入職的員工，為什么兩三年過后有些能月入幾萬成為大神，有些人永遠在領三五千的底薪，甚至還有些待不到兩年就轉行了？
1.外語技能水平
外貿最開始的階段，對語言水平的要求不高，大學CET-4的水準就足夠搞定八成工作了。但是做久了之后，語言水平優劣的差距就逐漸被拉開了，更為地道的表達，更加適宜的接待，更顯專業的談判往往能贏得更大的訂單、項目，甚至從“不專業者”手里搶來訂單。
2．談判技能水平
三百六十行，只要是做生意，那就離不開這個技能，如果你去提高談判的水平，就會被客戶和對手耍的團團轉，自己還蒙在鼓里不自覺。這里推薦大家去學習一些相關的書籍分類榜單里面靠前的口碑都不錯，詳細的就不多講了。當然，你也可以在焦點商學院等專業的培訓機構去像一些有經驗的前輩學習他們成功的技巧。加入你的談判水平比較差，客戶只要一句“你們的產品價格過高了！ XXX公司的只要你一般的價錢！”，可能你心里上馬上就慌了不知怎么開口。
3．玩轉科技、網絡等新事物的技能水平
從互聯網普及以來，到現在的移動互聯網比PC端覆蓋更廣泛的時代，外貿工作其實很很多都要依靠網絡來進行了，對于網絡或者說對于新事物、新玩法的熟練程度成了影響業務員的工作效率和業績關鍵因素之一。同樣是第一次使用linked-in、facebook等平臺的新手，有些人5分鐘就上手，有些學了3天，找了別人教他還是玩不溜，這種情況在外貿行業是存在的。所以喜歡折騰新東西、新技術、新產品也算是一項非常好用有點，或者說是技能。
4．學習知識的速度
外貿業務對人的綜合能力是有比較高的要求的，除了電腦操作、網絡技術，還需要學習其他方方面面的知識。比如公司產品的專業知識，給客戶介紹的時候越專業，成功的機會就越大；比如商務洽談的各種禮儀，不同國家的客人沒他們的習慣也不同，你了解越多國家的文化，在交流中就越能拉近彼此的距離；以及如何通過電話與客戶溝通、如何寫一封高回復率的郵件、如何在展會中接待客戶等等。對于新事物、新模式接受速度的能力直接影響了你在外貿這個行業里進步的速度。不管在哪里，一位學霸總是受歡迎的，學習的速度越塊，能力成長的速度對應的也就越快。
只要認真做兩三年外貿的，自身的綜合能力一定會得到非常大的提高，這就是為什么外貿工作普遍的評價都是“非常苦逼”和“吃力不討好”、“痛并快樂著”等等，但還是有大量從業者每天沉迷工作、樂在其中的。行內人都懂得“自我增值”才是這個行業的魅力。
5．開發客戶的技巧
這一點是非常具體的工作任務了。可以說90%的企業都很看重這一項能力。它是直接能給企業帶來經濟效益的能力。而這個能力你在學校基本是學不到的，就算學了，也無非就是模擬模擬，就當做是學會了精髓了。其實只有在實際工作中不斷的嘗試和積累，不斷的向前輩學習和討教，不斷的閱讀各種干貨經驗貼子、以及觀看視頻教學等，一點點的積累和學習，絕對沒有什么一口吃撐胖子的方法，所以最好別信什么現在的知識焦慮環境下“XXX節課學會大神30年的經驗”這種標題黨課程，提升是有的，30年的經驗一口氣學會？怕是想把我當成了愛因斯坦的大腦。
有一些不太懂外貿的老板，恨不得把你招進公司之后一個月，你就能為公司出多大多大的單；而懂外貿的好領導絕對會循序漸進，一步一步的讓你熟悉和掌握開發客戶的基礎方法，這樣你才有自己施展拳腳的機會。想象一下，就算你是英語專八，你是海歸高材生，日常談判一流，但你要是連客戶去哪兒找都不了解，如何做出哪怕一丁點業績呢？辯論賽冠軍也未必是top sales。
常見的外貿營銷推廣手段，我也列了一些，大家可以理理思緒：
ColdCall電話營銷
EDM郵件營銷
Facebook,Linkedin（領英助理）, Google+等SNS平臺營銷
PPC點擊付費廣告(google, alibabaP4P, Facebook等)
基礎SEO知識，覆蓋行業長尾關鍵詞
海關數據、國外黃頁的使用
Youtube視頻營銷
運用google等搜索引擎尋找目標市場客戶
免費B2B、收費B2B平臺的運營
關鍵詞調查與研究
這些不是說要你一個人全掌握，比較好、比較大的公司會對全網營銷進行合理分工，還有投入合適的資金支持才能盡量覆蓋全面。小一點的公司直接在平臺上開一個帳號也可以招一群人天天干貨。在資源有限的情況下，人貴在“精”而非“全”，做的更精其實更具有效率。說個例子吧，有家模具公司，員工里面廣業務員就有四五十號，天天就打電話和發郵件不停的“騷擾”各個國家的客戶，覆蓋了全球范圍，還收獲了相當可觀的業績，甚至把公司以都做上市了。
選擇公司應該是大公司還是小公司？
有些人非常喜歡去大公司，因為去大公司工作有面子，穩定，福利待遇特更好，這些都是大公司的優勢。不過，大公司的管理制度也很嚴格，人際關系處理方面也比較復雜，如果一不小心得罪到誰誰誰，就可能會引起不必要的的麻煩。而且大公司的特點是崗位更加細分，職權也都分的很清楚，每個人只需要完成自己份內的事，經常發現工作年限上去了，工作能力提升卻不是很多的現象。離開了公司之后才發現自己技能過于單一，很難在別的公司里獨當一面。
而小公司的特點就是拘束比較少，工作起來更加專心，學習技能和知識的速度也會更快一些。恰巧，對于年輕人來說，能力成長的速度遠超于一切。
不管去大公司還是小公司，一定要挑一家“好公司”。有些公司的資料一塌糊涂、意識淡薄、沒有能力強的領導帶頭，業務員素質也普遍較低。如果管理也混亂，老板又對業務員不理解的話，新人是很難出單的，一旦信心受打擊了，對外貿工作就很容易失去興趣甚至產生對自身能力的懷疑。
不用我說你也會知道，第一份工作是很重要的。好的領導會像一個長輩一樣帶你你走上正途，避開雷區，挖掘你的潛力，讓你實現自我價值，獲得成就感；而壞的工作環境會讓你喪失斗志，迷失自我，甚至想逃離工作。 評判好工作和壞工作的標準其實很簡單，并且適用于所有公司：現在，你早上睜眼的瞬間，對上班是充滿熱情和期待，還是彷徨和膽怯呢？
談職業發展
我們先思考一個問題：外貿這個工作能不能做一輩子？
中國自加入WTO以來，這些年的發展我想很多人都是預料不到的。外貿說到底還是做生意，生意能做一輩子嗎？當然可以。 那么，外貿業務員的發展前景是怎樣的呢？我來粗略的講一下：
第一種：伴隨公司一同成長，成為公司的骨干，慢慢掌握著許多優質老客戶資源，拿著不菲的提成和獎金；
第二種：被老板看中選為管理崗位，帶領團隊一同進步。團隊的整體業績如果好，那作為leader的你，還怕缺錢嗎；
第三種：業績非常優秀，公司缺了你就不行。那為了留住你，老板會給你分股份、分紅。你也就相當于是半個小老板了；
你甚至可以在能力提高之后，獨自單干，soho起家，慢慢發展成自己的外貿公司；還有一些成為了外貿業內的大咖、講師，或者看中商機，獨自創業，成立了外貿相關的服務企業。
無論怎么發展，都是需要我們不斷成長、不斷強大的基礎之上。你如果你自己條件不夠強，就只能在“中美貿易戰”等每天都在變換的國際形勢中怨天尤人的說 “外貿難做啊”、“經濟形勢越不好啦”、“競爭太大啦”。雖然梅西是涼了，但是“我不是天生強大，我只是天生要強”最后，很多外貿老鳥，甚至是大咖講師，都會這么講，外貿真的很辛苦，但是我也很喜歡這個行業“痛，并快樂著！”。